Leva psicologica ma che dopo un po’ non funziona più.

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Oggi vorremmo parlarvi di alcune tecniche di leva psicologica ben conosciute, che vanno messe assieme e riordinate con lo schema pratico di 6 punti per apprendere il concetto in maniera super immediata ecco il riassunto:

Titolo dell’effetto/BIAS/schema psicologico, ecc…
Spiegazione in breve
Riferimenti alla ricerca scientifica
Descrizione della ricerca
Semplificazione dei risultati
Campi di applicazione ed esempi

1 – TITOLO: La reciprocità ha una data di scadenza.
2 – IN BREVE: La nostra mente sente un desiderio di contraccambiare un favore ricevuto, ma questo desiderio svanisce e si degrada molto velocemente con il passare del tempo.
3 – RIFERIMENTI SCIENTIFICI: Amanda Chuan, Judd B. Kessler, Katherine L. Milkmana, The Wharton School, University of Pennsylvania, Philadelphia https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC5828571/
4 – LA RICERCA: Come sempre le ricerche in questa direzione sono molte, ma quella che più mi ha colpito riguarda un’analisi fatta sulle donazioni verso il sistema ospedaliero statunitense.
In pratica, semplificando, sono state considerate più di 18.000 mila richieste di donazione inviate tramite mailing cartaceo nei quattro mesi successivi alla prima visita che il paziente ha svolto nell’ospedale.
Di queste richieste è stato calcolato il ritorno cercando di capire quando i pazienti erano più predisposti a donare.
Le ricerche hanno rilevato in maniera chiara e netta che ogni 30 giorni che si aspettava nel fare la richiesta, le donazioni calavano del 30%.
5 – SEMPLICEMENTE:
La logica che è stata rilevata è semplice: più tempo passa da quando abbiamo aiutato qualcuno, gli abbiamo fatto un regalo, gli abbiamo fatto un favore, l’abbiamo entusiasmato per qualcosa, ecc… e più l’effetto della nostra buona iniziativa svanirà.
E questo cosa significa per noi?
6 – IN PRATICA:
I campi di applicazione sono infiniti, ma se ci pensate la vera gigantesca conseguenza di questa ricerca è che possiamo anche dedurre una logica molto importante che va oltre al semplice concetto di reciprocità:

*** le persone con il passare del tempo reagiscono sempre meno agli stimoli se non vengono mantenuti “caldi”. ***

E se ci pensiamo è una cosa che dovremmo già sapere, anzi, dovrebbe essere già considerata quando pianifichiamo le nostre iniziative, eppure… cosa facciamo concretamente per evitare che il prospect o il nostro cliente si “raffreddi” ?.
Non solo, la conseguenza è anche un’altra: uno dei momenti migliori per aspettarci una reazione positiva è quando le persone ci hanno appena conosciuto e si sono appena “entusiasmate” di noi, quando abbiamo presentato il Piano Marketing e le persone sono interessate alla nostra opportunità.
È chiaro che ci sarebbe da dire un mondo su queste cose, ma in questo post preferiamo arrivare al sodo e darvi subito i concetti giusti da applicare.

Traduciamo il tutto con la nostra serie di esempi e campi di applicazione?

Il momento migliore per fare una vendita o chiudere con un nuovo incaricato è quando il cliente o prospect ci ha appena scoperto ed è entusiasta di noi; se non facciamo nulla per mantenerlo entusiasta (mantenerlo caldo) il suo innamoramento nei nostri confronti si affievolisce, è inevitabile. Ecco perché fare comunicazioni continue anche semplicemente di branding (per farci conoscere e vedere continuamente) diventa fondamentale; per chi usa i Social Media nel Network Marketing come noi, fare un articolo o un video al giorno è la base per comunicare con il proprio pubblico, quindi se abbiamo raccolto i contatti dei clienti nel nostro blog o pagina fans o semplicemente nel nostro database di incontri offline, dobbiamo mantenere a tutti i costi il contatto con loro, altrimenti l’ entusiasmo nei nostri confronti svanirà e questo significa: bassa reattività alla nostra proposta e alle nostre iniziative commerciali; se un cliente ha appena acquistato un prodotto da noi, qual è il momento migliore per invogliarlo ad acquistare di nuovo qualcosa ?
SUBITO !
Ecco perché fare una vendita aggiuntiva nel momento della consegna è così importante ed ecco perché trovare il modo per ricontattarlo velocemente, anche quando se ne è appena andato, è importante seguendo lo schema 3-7-21 giorni seguendo il nostro database o lista clienti sempre aggiornata);
se facciamo Gift Marketing, cioè il marketing dove sfruttiamo la logica dei regali/test/assaggi/prove per invogliare il cliente a comprare, occorre muoversi subito e azionare le nostre strategie di vendita. Prima che l’effetto del regalo ricevuto svanisca;
se vogliamo chiedere una recensione, sarà molto più efficace quando l’entusiasmo nei nostri confronti è ancora fresco. Prima lo facciamo e più è probabile che la richiesta venga accolta. Invece con il passare del tempo le probabilità di essere ignorati aumentano. L’ideale sarebbe chiederle subito dopo l’acquisto, magari mettendo a disposizione un tablet dove il cliente possa lasciare la sua recensione.
Bene, state cominciando a prendere consapevolezza della grande utilità che possa avere conoscere questi schemi mentali ?
Se sappiamo in che modo le persone (noi compresi) prendono le loro decisioni o in che situazione sarà più facile che agiscano, allora tutte le nostre strategie potranno essere elaborate con maggior precisione e accuratezza persuasiva.
La persuasione nascosta è un vero e proprio approccio alla persuasione completamente differente…
… nel Network Marketing moderno e che funziona, non siamo noi a “CONVINCERE” o a “FORZARE” qualcuno per acquistare, anche perché non funzionerebbe. Semplicemente sappiamo come funziona la mente e da qui adegueremo il nostro modo di comunicare.
In questo caso ad esempio abbiamo capito che il tempismo è fondamentale, AGISCI VELOCEMENTE, AGISCI SUBITO, deve essere come un mantra ….
Cosa ne pensate di questo schema mentale ? Vi vengono in mente altri esempi ? Potete applicarlo al vostro Business ?

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